本地生鲜电商必须高度重视关联销售，即消费者买了A商品后，因为A商品与B商品在使用上有关联性，所以也顺便购买了B商品，这种销售就是关联销售。必然了网站设计也相当重要济南网站建设公司首选梦之网科技。

超市通过货架位置产生顺带销售

去超市购物，大家习惯说成是转超市，走过一个大类一个大类的商品区，在走的过程中，你的购物车就慢慢地丰富起来，最终你会发现，有不少商品并不在你的计划采购之内。

这就是超市的营销策略，在消费者转的过程中，通过商品的提醒和价格的刺激，激发更多的冲动性购买，从而提高客单价，增加毛利。鉴于这种销售并不是基于商品的内在关联，所以称之为顺带销售。

但是在网上就不能这样了，消费者直接搜索某个商品，然后下单、付款，离开……没有转的过程了，消费者很容易、也能很有效地执行完他的采购计划，给经营者推销的机会少之又少，所以电商应注重关联销售。

而生鲜电商的产品毛利值相对较低，要想丰富产品的销售分布，努力提高客单和经营毛利，就必须更加重视关联销售。

通过商品详情页产生关联销售

我们在淘宝、天猫里都会发现在每个商品的详情页的最上部分往往是该店铺里其他商品的展现，这就是线上销售最有效的推荐、推销方式。

这种方式只适合于多品类的店铺，对于单一品类的，比如只销售大枣、只销售女装的店铺，这种效果就会下降很多，而对于多品类，尤其是各个品类之间的关联性非常强的店铺，这种推荐推销的效果就会非常好。

生鲜电商用菜谱推动关联销售

从表面上看，消费者买的是食材，其实消费者需要的是饭菜，而且在消费者的脑子里早就已经固化了很多常见的菜谱。

如果在排骨的页面里添加上冬瓜，在鸡蛋的页面里添加西红柿，在柴鸡的页面里添加茶树菇……也就是说按常见的菜谱进行生鲜食材的关联推荐，通过菜品吸引消费者产生关联购买。

笔者曾在不少的生鲜电商网站上看到牛腩的页面里推荐的是牛腱肉、羊肉或鱼，在鸡蛋的页面里推荐的是鸭蛋、松花蛋，这样的相近产品推荐设计动机可能是万一消费者没有购买牛腩，或许会考虑购买羊肉，意图引导流量的内部跳转，尽可能地让流量最终产生购买。

在笔者的实践中来看，从商品的相近性来设计关联销售的效果并不太好。消费者点击了牛腩，但是并没有买，其原因通常不会是价格，而是产品的份量设计、页面展示、其他人的评价等等原因导致其放弃了购买牛腩的决定，那么在这种情况下消费者更多是直接关闭这个页面，所以其他相近产品就没有展现机会。

而产品的关联性是产生于购买之后，消费者买了牛腩，立马就想用牛腩做什么菜，这个时候你呈现了西红柿，那么消费者对西红柿的接受度会更高、更自然。

生鲜电商的促销商品关联

任何零售都需要不断地做促销活动，生鲜电商也不例外。

生鲜电商在促销时，除了按上述的方式做好商品关联销售之外，还应该注意以下几点：

1、新产品的推介

新产品需要更多的人看到，而新产品又往往不太适合当促销商品，如果作为普通商品，那么获得的关注又很少，所以就尤其需要借促销商品增加它的曝光，继而才有可能增加它的销售，从而打开市场。

2、寻找商品动销差的原因

部分动销差的商品，不一定是大家不需要或价格高，而极可能是因为大家没有吃过见过，那么就借促销让这类商品强制曝光在消费者面前，检测出究竟是不是市场不需要。

3、推介新型食材组合套餐

为了带动某些利润较高的产品销售，可以通过推介新型食材食用组合，比如在西红柿牛腩的组合基础上是否可以尝试推出山药牛腩呢？山药的价格和毛利通常是高于西红柿。

商品的关联销售涉及到很多方面，尤其是在不同的季节，生鲜食材会有不同的变化，所以需要时时关注时时分析时时调整。

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by:张建中